はじめに：信頼は営業の武器である

営業職において「信頼される人」は、短期的にも長期的にも成果を出しやすい。では、その“信頼”はどう築かれるのか？

この記事では、ビジネス心理学・行動経済学・社会心理学の論文から、信頼形成に関する実証的な知見を紹介し、実際の営業現場でどう活かせるかを考察します。

論文①：第一印象はどこまで影響するのか？

引用論文：
Willis, J., & Todorov, A. (2006). “First Impressions: Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face.”

– 内容：人はたった100ミリ秒で相手の“信頼できそう度”を判断している
– 顔立ち、視線、表情、姿勢、服装など視覚的要素が重要
– 一度の印象はその後の評価に長く影響する（アンカリング効果）

– **第一印象＝名刺代わり**と心得る
– 清潔感ある服装、自然な笑顔、相手の目を見て話す
– オフィス訪問時の「立ち居振る舞い」で既に勝負は始まっている

引用論文：
Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion.（説得の心理学）

– 内容：人は「一貫した態度・行動」を示す相手に信頼を寄せやすい
– 言動のブレ、過剰な自己主張、手のひら返しは信頼を下げる

– 初回提案時とその後のフォローで**話の筋が通っているか**を意識
– 無理に売ろうとせず、顧客目線を守り続けることで長期信頼に繋がる
– 毎回の訪問やメールでも“らしさ”を保ち続けることが鍵

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引用論文：
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). “Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.”

– 内容：人は“小さな依頼”に応じた相手に対し、後の大きな依頼にも応じやすくなる
– 信頼の構築には、「誠実な応答の積み重ね」が必要

### 営業への応用：
– 資料の送付や小さな質問への回答など、**細かな依頼に正確に対応**する
– 小さな信頼の積み上げが、大きな契約へとつながる土台になる

1. 【外見】スーツ・靴・髪型に乱れはないか？
2. 【声のトーン】落ち着きと抑揚があるか？
3. 【提案内容】過去と矛盾していないか？
4. 【レスポンス】早く・誠実な返答ができているか？
5. 【継続性】アプローチが“都合の良い時だけ”になっていないか？

→ この5つを常に意識することで、**「また話したい」「この人から買いたい」**という感情が芽生えやすくなります。

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論文に基づく心理的アプローチを理解することで、感覚ではなく**理論に基づいた信頼構築**が可能になります。

– 第一印象を意識し
– 一貫した対応を継続し
– 小さな信頼を積み重ねる

それはどれも、特別なスキルではなく**誰にでもできる習慣の延長線上**にあります。

次の商談では、ぜひ「信頼」をキーワードに、相手の心をつかみにいきましょう。