はじめに

営業で成果を出すためには、「人柄」「努力」「根性」だけで十分だと思っていませんか？

実は、**営業の世界にも科学的な“勝ちパターン”**が存在します。
今回は、営業マンの成約率を高める行動習慣について、心理学や行動科学の研究を交えながら、実務でどう活かせるかを解説します。

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論文で示された「営業成功の鍵」

アメリカの営業科学者**デイビッド・ホフルド氏**の著書『The Science of Selling』では、以下のようなポイントが挙げられています：

> ❝ 成果を出す営業マンは、買い手の脳の“意思決定プロセス”を理解し、それに沿ったアプローチをしている。 ❞

– **人は感情で動き、論理で正当化する**（Zaltman, Harvard）
– **選択肢が3つ以上になると、判断が鈍る**（Iyengar, Columbia）
– **非言語コミュニケーションが相手の印象の93%を決める**（Mehrabian）

### 1. 仮説ベースで商談に臨む
→ 相手に“気づき”を与える質問ができる人ほど、信頼を獲得しやすい

### 2. 選択肢は「2つ」に絞る
→ 選択麻痺を避け、行動を促すには「A or B」が効果的

### 3. プレゼンより“共感”を優先する
→ 話す割合よりも、相手の言葉を繰り返す／要約するほうが信頼形成につながる

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20年間の営業キャリアの中で感じるのは、
**「話すのがうまい人」よりも「聞くのがうまい人」が成約を取っていく**という事実です。

たとえば、
– 相手が「スピード感が大事」と言ったら → 提案資料に「●日納品」と明記
– 相手が不安そうだったら → 自社事例ではなく“他社が導入してどうなったか”を提示

こうした**“相手の脳の動きに寄り添う”営業**こそ、これからの時代に求められる姿だと思います。

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営業は「努力」や「気合」も大事。ですが、それだけではもったいない。

**論文や研究の知見を取り入れた“科学的な営業”は、再現性と成約率の向上に直結します。**

あなたの営業スタイルにも、少しずつ“科学の視点”を取り入れてみませんか？

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## よこブロ編集後記

データはウソをつきません。そして、心もまたウソをつきません。
「科学×共感」、この2つの視点を持つ営業こそ、最強の営業です。

次回は「初対面で信頼を得る営業心理学テクニック」もご紹介予定です！